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Pragma — 销售话术与演示指南

内部文件，供 Pragma 销售及合作伙伴销售使用，禁止对外分发。

1. 电梯演讲（30 秒）​

"Pragma 是专为渠道组合复杂的欧洲 B2B 团队打造的 CRM。Teams、WhatsApp、企业微信和邮件统一汇入一个收件箱——配备 AI 评分、销售管道和跟进自动化。没有其他 CRM 能做到这一点。而对于有中国业务的团队，我们是唯一提供原生企业微信集成的 CRM。部署不超过 3 分钟。自托管仅需 49 欧元一次性费用，或选择欧盟云服务，月费低至 99 欧元。"

适用场景： 冷电话、展会、LinkedIn 开场、演示前的前 30 秒。

2. 需求挖掘问题​

在共享屏幕前，先问这些问题：

#问题目标
1"您的销售团队目前通过哪些渠道与客户沟通？"了解渠道组合（Teams、WhatsApp、邮件、企业微信）
2"销售人员需要同时切换几个工具来处理客户沟通？"暴露工具混乱 = 痛点
3"销售现在如何决定今天优先跟进哪个线索？"为 AI 评分 USP 做铺垫
4"您对客户数据有数据隐私或合规要求吗？"引出自托管 / GDPR 话题
5"您上一个 CRM 哪里做得不好？"识别竞争对手的弱点
6（仅在相关时） "您有中国客户或联系人吗？"为企业微信 USP 做铺垫

3. 演示流程（20 分钟）​

第一步 — 仪表盘与核心 KPI（2 分钟）​

  • 展示实时 KPI：本周线索数、热线索数、平均 AI 评分
  • 强调："销售经理每天早上看一眼，10 秒内了解团队状态。"
  • 展示 Hero 指标上的周环比趋势箭头（▲▼）

第二步 — 线索管道与 AI 评分（5 分钟）​

  • 打开线索列表，筛选"高分线索"（≥80）
  • 点击一条线索，展示 AI 评分及"?"说明弹窗
  • 逐一讲解 5 个维度： Pipeline 阶段、渠道活跃度、联系人活跃度、企业契合度、跟进合规性
  • 核心话术： "销售不再需要想'今天该打给谁'，评分系统帮他们做了这件事。"

第三步 — 多渠道收件箱（5 分钟）​

  • 打开收件箱，展示来自不同渠道的消息（Teams、WhatsApp、邮件）
  • 展示所有渠道汇聚在同一视图
  • 核心话术： "不再需要切换标签页。Teams 消息、WhatsApp、邮件——全都在这里。"
  • （如果客户有中国联系人）： 展示企业微信渠道 + 自动翻译功能
  • 企业微信差异化： "没有其他 CRM 能做到这一点。HubSpot 和 Salesforce 完全没有原生企业微信集成。"

第四步 — 销售排行榜与团队视图（3 分钟）​

  • 展示仪表盘上的排行榜小部件
  • 核心话术： "员工离职也不会丢失数据。所有联系人留在系统里，一键转移负责人。"

第五步 — 自托管 / GDPR（2 分钟）​

  • 展示 /trust 页面或简要说明自托管方案
  • 核心话术： "49 欧元一次性费用即可在您自己的服务器上运行 Pragma。客户数据永远不会离开您的数据中心。"

第六步 — 下一步行动（3 分钟）​

  • 开启试用（7 天，无需信用卡）
  • 展示 /plans 定价页
  • 行动号召： "要不要我现在带您完成部署？只需 2 分钟。"

4. 异议处理​

"我们已经有 HubSpot / Salesforce 了"​

"HubSpot 和 Salesforce 是很好的通用 CRM，但它们迫使您的销售在多个应用之间切换——Teams 在这里，WhatsApp 在那里，邮件又在别处。Pragma 将所有渠道集中到一个带 AI 优先级排序的收件箱。我们很多客户将 Pragma 与 HubSpot 并行使用作为渠道层，再通过 API 同步回 HubSpot。"

"为什么不用 Zoho 或 Pipedrive？"​

"Zoho 和 Pipedrive 价格更低，但没有真正的多渠道收件箱，也没有基于真实信号的 AI 线索评分。Pragma 是专为渠道组合复杂的欧洲 B2B 团队打造的，不是最便宜的全能 CRM，但在这个细分领域是最好的。"

"价格太贵了"​

"Starter 套餐 99 欧元/月（3 个用户），您获得的是唯一配备 AI 评分的多渠道收件箱。只要有一个销售因为更好的优先级排序多关闭一单，Pragma 全年的费用就回来了。或者选择自托管，49 欧元一次性，之后零订阅费。"

"我们有数据隐私方面的顾虑"​

"完全理解。Pragma 可以在您自己的服务器上运行（自托管，49 欧元一次性），也可以使用我们的欧盟云（法兰克福，符合 GDPR）。没有美国云服务商，没有跨境传输。这是 HubSpot 或 Salesforce 无法做到的。"

"团队规模扩大了怎么办？"​

"Pragma 大多数套餐没有席位上限。销售排行榜和团队视图让管理者实时了解每位销售的业绩。线索负责人一键转移，员工离职不丢数据。"

"我们需要内部审批"​

"完全没问题。我给您发一下我们的信任认证页面和 7 天试用链接，无需信用卡，零风险。审批流程需要哪些材料，我可以帮您准备。"

5. 竞品对比速查表​

功能PragmaHubSpotSalesforcePipedrive
多渠道收件箱（Teams+WA+微信+邮件）是无无无
企业微信集成原生无无无
AI 线索评分是（信号驱动）部分部分无
自托管选项是（49 欧元）无无无
欧盟/GDPR 托管是部分部分是
部署时间约 2 小时约 20–80 小时约 80 小时+约 8 小时
月费（3 用户）低至 99 欧元约 300 欧元约 600 欧元约 120 欧元

6. AI 评分说明（应对技术性追问）​

AI 评分（0–100）由 5 个维度构成：

  • Pipeline 阶段（30%） — 处于后期阶段的联系人得分更高
  • 渠道活跃度（25%） — 最近消息的频率与时效性（所有渠道）
  • 联系人活跃度（20%） — 上次互动距今多久？
  • 企业契合度（15%） — 企业规模、行业、地域相关性
  • 跟进合规性（10%） — 销售是否按时跟进？

应对"如何验证？"的质疑： Pragma 的评分可配置，能根据客户历史转化数据进行校准，这是我们提供的入驻服务之一。

7. 演示前检查清单​

  • 演示工作区已加载示例线索
  • 收件箱已在多个渠道填充测试消息
  • 浏览器缩放设为 100%，关闭深色背景
  • 定价页（/plans）已在标签页中打开
  • 信任认证页（/trust）已在标签页中打开
  • （可选） 为有中国业务的客户准备企业微信测试消息

8. 资格评估问题（BANT）​

维度问题
预算（Budget）"下个季度有 CRM 预算吗？" / "目前在 CRM 工具上花了多少钱？"
决策权（Authority）"贵公司谁负责软件采购决策？" / "IT 部门是否参与？"
需求（Need）"您的团队使用多少个渠道？" / "有多少线索因为信息分散在不同工具里而流失？"
时间线（Timeline）"计划什么时候上线？" / "有项目截止日期吗？"